قیف فروش (Sales Funnel) که آن را با نام قیف بازاریابی هم می شناسند در حقیقت همان پروسه ی فروش است که سازمان ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را به سمت خرید محصول یا خدمات، هدایت و ترغیب می کنند.

یک قیف ساده را تصور کنید، تمام کسانی که به نوعی با سازمان ما، محصولات و یا خدماتمان از طریق فعالیت های بازاریابی آشنا می شوند، ورودی های قیف، و تمام کسانی که در نهایت اقدام به خرید می کنند، خروجی های قیف (مشتریان واقعی) هستند. یعنی نسبت خریداران به مشتریان واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی شده در قیف فروش نیز بستگی دارد.
یکی از اشتباهات معمول استارتاپ ها و کسب و کارهای آنلاین کوچک، این است که فرض می کنند کاربرانی که به اپ موبایل یا وبسایتشان وارد می شوند  آماده خرید محصول یا خدمات آنها هستند. اما واقعیت این است که اغلب این افراد هنوز آماده “تصمیم گیری برای خرید” نیستند و فاصله زیادی با آن دارند.
برای از بین بردن این فاصله و رشد کسب و کارمان نیاز داریم با مراحل قیف فروش آشنا باشیم و تلاش کنیم تا نیازها و علایق کاربرانمان را در هر مرحله ای که از پروسه فروش هستند بهتر بشناسیم و آنها را به سمت خرید و تبدیل شدن به مشتری حرکت دهیم:

1. آشنایی
در این مرحله، شما افرادی را که هدف قرار داده اید را جذب می کنید و به آنها خدمات یا محصولات خود را معرفی می کنید. این مرحله و صرف انجام آن بدون استفاده از پیش نیاز و تنها با اجاره یک بنر در اتوبان همت، راحت ترین کار عالم است! معامله اینطور است: پول بده، بنر چاپ کن، اجاره کن.
شاید فکر کنید که میگویم این روش غلط است، نه اتفاقا اجاره بنر برای تبلیغات محیطی کار بسیار درستی است! ولی، شاید یکی از آخرین راه ها باشد.
خلاصه بحث اینکه، در این مرحله شما مردم را به سایت خود می کشید، آنها برای مرحله اول شما را می بینند و می روند!! شاید هم خرید کنند و بروند.

2. ایجاد علاقه کردن
خب، اگر شما بتوانید مجددا با افراد قبلی رابطه بگیرید، قطعا به آنها آن چیزی را می دهید که آنها دوست دارند. طبیعی است که اگر شما لباس فروش باشید، صبر می کنید تا مشتری یک محصول را انتخاب کند، سپس شما با ارائه پیشنهاداتی مشابه به نظر مشتری، می توانید او را بمباران پیشنهاد کنید.
ایجاد علاقه در بازاریابی هم همین مرحله است! در واقع شما باید مشتری را در موقعیتش در سایت تثبیت کنید و او را به سایتتان عادت دهید.

3. جلب توجه
جلب توجه کردن، مرحله سوم فرایند است. در این مرحله باید آرام آرام محصول یا خدمت را به کاربر نزدیک کرد. کم کم شاید فرصت این را پیدا کنید که فرق محصولات با سایر محصولات را بیان کنید. شاید لازم باشد یک محصول رایگان به او بدهید تا شاید بیشتر توجهش را جلب کنید.
خلاصه اینکه بررسی و ارزیابی بازار باید انجام شده باشد تا شما بتوانید به بهترین نحو از این مرحله سربلند بیرون بیایید.

4. قصد کردن
تا اینجا خوب پیش رفتید! تا اینجا مشتری را به خوبی به سمت خرید سوق داده اید! اینجا البته هنوز 2 مرحله تا خرید باقی مانده. پس بدانید که زمانی که در این مرحله هستید، در حال بازی با آتش هستید. شاید شما با ارائه یک دمو از محصولتان بتوانید به یک فروش شیرین نزدیک شوید، شاید هم شما را از آن دورتر کند! پس خوب بدانید مشتری شما چه میخواهد!
وقتی مشتری قصد دارد که از محصول یا خدمت شما استفاده کند، پس در حال نزدیک شدن به ارزیابی دقیق تر و نهایی است، پس هر چه می توان تسهیل کننده باشد را در اختیارش بگذارید، اجازه ندهید در تور شخص دیگری بیفتد.

5. ارزیابی
آیا غرور و از خود تعریف کردن خوب است؟! اگر یک جا لازم باشد، آنجا این مرحله است. الان بهترین زمان است که تیم بازاریابی و فروش خود را به اثبات برساند. خب، بمباران کنید. هرچه می توانید بگویید تا اثبات شود که شما بهترین محصول یا خدمت را دارید.
ولی مراقب باشید، این حرکت خطرناک است. اگر در تشخیص مرحله اشتباه کرده باشید، کارتان تمام است. دیده اید فروشندگانی که تا از درب وارد می شوید از مزایای اولین محصول می گویند! چون اجازه فکر را از شما می گیرند، پس احتمالا شما را ناراحت کنند! ولی شما کسی را ناراحت نکنید.

6. خرید
و بالاخره خرید! ولی تمام نشده!!! در اینجا تنها چرخه خرید تمام شده!
فکر میکنم دیگر لازم نیست که بگویم پس از خرید از خریدار تشکر کنید و به او بیش از لحظه ورود احترام بگذارید و غیره، چون اینها را تقریباً همه می دانند. هرچند که ترفندهای واقعی فروش، جای خود دارد.

7. بلندگویان سیار
اگر یک فروشنده پس از فروش محصولش به شما بگوید دیگر شما و محصول فروش رفته برای او مهم نیستید، چه حس می کنید؟! یادتان هست، قبلاً روی دیوار مغازه ها بود: جنس فروخته شده پس گرفته نمی شود!!! الان تقریباً این اتفاق از بین رفته است. همه می گویند حق با مشتری است!! خدمات پس از فروش دارند و آموزش های بعد از خرید میگذارند!
چرا!؟ چون می خواهند شما بشوید بلندگوی آنها . . . شما قطعا در جمع دوستان از خرید موفق خود تعریف خواهید کرد و از خدمات بعدی آن ها یا سهولت خرید بسیار خواهید گفت.

این حلقه تکمیل کننده چرخه کامل بازاریابی است.


منبع: جام جم آنلاین
منصور کیارش - کارشناس بازاریابی و برندینگ